新人如何推销保险话术

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互联网电商有个最核心的商业逻辑叫做流量思维,指的是用大面积、多渠道的手法积累大量新客户源的做法。流量意味着体量,体量意味着分量。所谓:“目光群集之处,金钱必将追随”。



流量思维有两个规则:

第一个规则:免费是为了更好地收费。互联网产品大多用免费方式尽力争取用户、锁定用户。当年的360安全卫士,用免费杀毒入侵杀毒市场,从此改写了杀毒软件市场的版图。



第二个规则:坚持到质变的“临界点”:任何一个互联网产品,只要用户活跃数量到达一定水平,就会开始形成质变,从而带来商机或价值。QQ若没有当年的坚持,就不会有今天的腾讯帝国。



流量思维同样适用于保险营销!也就是说,做好保险营销的第一步是积累足够多的准客户量,坚持到质变的临界点!

具体来讲,我们可以借助互联网运营三部曲:拉新、留存、促活来进行保险营销。



什么是拉新:其实就是认识更多的人。这些人可能不会马上买保险,但他们中间一定会有人买保险。拉新的方式很多,社群活动就是最好的方式。

什么是留存:就是增加与新朋友的粘性,提升她对您的认可度。过年过节发个信息,送个礼物,结合兴趣爱好组织一些活动,比如徒步、登山、亲子活动等都是非常有效的。

最后是促活,互联网叫“促进用户活跃”,我们叫:促成签单、获得转介绍。如果我们的拉新量比较大,留存率比较高,签单其实,只是时间问题。我们要做的就是准确分析客户的家庭状况,找到合适的切入点,迅速切入保险!




保险行业天然具有私域场景

中国平安的“保险女皇”叶云燕在她的书《给成交一个理由》中道出了她拓展市场的秘诀:

通过公众号、微信群和朋友圈认识新朋友,让客户认识自己,加为好友(拉入自己的私域),继而深耕客户,把客户当亲人,通过在重要节日送出祝福、制造惊喜感等方式不断与客户产生链接,最终赢得了越来越多客户的认同,成就了叶云燕事业的辉煌。



保险行业很多优秀的代理人都有自己经营客户的办法,可以说,很多代理人都是经营私域流量的高手。



私域商业是未来10年保险行业重要的增长机遇





相比于公域,私域具有三大特点:

第一,私域允许品牌、商家(保险公司)直接反复触达已连接的消费者。

第二,消费者触点是自有可控的,商家可以选择在某个触点上怎么跟消费者进行交互。比如,微信小程序和微信公众号消息就是典型触点。

第三,数据可留存,后续可做数据应用。



基于这些特点,私域经营将给品牌和商家带来更深层次的商业价值:



第一,反复的触达可以很大地提升沟通效率

客户可以通过微信公众号接受到企业的消息,通过微信1V1加客户好友以后,也可以通过朋友圈看到保险公司经营人员发送的信息。除此之外,还可以通过私聊、群聊、视频号等多维度的媒介看到保险公司/经营人员的动态。相比之下,传统经营模式下可用的手段非常少,对客户的触达率和互动性就差了许多。



第二,可以带来留存和复购
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私域流量正迎来高倍速的增长机会

私域流量将是未来每一个品牌必须去尝试把握的增长新机会,当下,不少大企业大品牌已早早布局私域运营,并取得了不错的成绩。我们来看下面这个消费领域的优秀私域运营案例。



完美日记被认为是私域流量运营最成功的品牌之一。作为2017年才创立的时尚美妆品牌,成立仅三年,完美日记在全网就已经拥有超过2500万粉丝。完美日记的发展借鉴了互联网的用户思维和产品逻辑,通过建立用户的超级社群,获得年轻人的反馈和喜好,走出了一条不同于传统美妆品牌的数字化弯道超车之路。



完美日记的私域运营非常有目标感、层次感。首先,企业会在小红书等内容平台呈现优质内容,提升外围声量和人们对品牌的认知;之后,它再去发展私域,通过海量的用户池,不断跟用户做交互和复购,形成品类扩充和联名发布。接着,它还开始拓展线下门店,并通过门店再次将用户导入私域,形成线下线上联动的独特的私域运营模式。



这个过程中,完美日记非常高效地完成了从品牌初始沉淀到规模化、并从公域中持续获客、私域持续转化的不断跨越。使用私域,企业在经营方面也有更多可用的工具和更丰富的创新手段。



以完美日记的用户调研为例,以往品牌商做调研,需要委托咨询公司等三方机构,通过电话、访谈等抽样调查完成。不仅周期长,而且结果往往与市场实情存在较大出入。而完美日记则选择把产品方案发到微信群,让消费者直接做选择。完美日记第一批共10种产品,最后保留下来的只有3种,其他7种都是消费者淘汰的。有的爆款产品,要经历8-10次这样的迭代。



它的做法被很多人总结为:在朋友圈做人设,持续地跟客户沟通,通过与小群用户互动完成交易,并以直播形成更大规模的裂变和销售。



事实上,之所以有越来越多的品牌商家积极运营私域流量,就是因为好处是显而易见的。

据微信团队给出的最新数据,截止到2020年8月时候,微信小程序商品交易GMV同比增长115%,品牌商家自营GMV同比增长210%。从整个消费市场来看,2019年社会消费零售总额将近40万亿,网络零售额在10万亿级别,电商小程序的交易额在8000亿左右,差不多就占到整个盘子的1.7%左右。




写在最后

可以说,私域运营的结构性大机会,才刚刚开始。保险作为一个天生适合私域运营的领域,未来也必然迎来私域商业的高倍速增长。

面对私域运营崛起的态势,保险公司需要重视和正确面对,尽快打造起相关的组织和能力,才能在接下来的时代跟上形势,迎来下一阶段的快速发展。
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