保险客户怎么找-了解客户心态

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1、情绪,我们要关注到他的情绪。



2、还有要知道他的大概的一个素养,他的这个性格,我们才能知道这样性格的人,我们怎么去跟他交流。



一个灵活的一个多变的一个性格,会让我们有很一个灵感,当他有这样的性格的时候,你就会发现你会有灵感让他触碰,可能你的性格中有一些东西和他触碰。



3、还有就是他对我们的感受。就是我们要敏感的洞察到这些。他们对我们是喜欢的,不喜欢的,还是怎么样。



4、还有就是对我们推销事物的这个兴趣度兴趣点,他到底强烈到什么程度,淡然到什么程度,那我们就会分寸地去进行推销。



他现在一点兴趣都没有,我们不可能硬拉着他有兴趣,我们要跟他建立一个关系,他有一个程度,对我们推销东西的一个兴趣度。






5、还有就是他对你谈话的内容的兴趣,因为我们不一定都谈的是销售,我们可能谈的不是产品,我们可能谈的是插花,可能谈的是运动,可能谈的是文学,可能谈的是家长里短。谈的东西的话题,有没有兴趣这个是很重要的。



6、还有就是他喜欢什么不喜欢什么。有的客户在谈话的过程中有很多自己的个人喜好的,我们都要去注意观察,那他说的是真实的,一般客户会表达,有的又不会表达,但是我们要注意去观察。



7、还有就是他的情感需求,很多是这种需求。



8、还有就是被尊重的需求,需求有很多种,我们细分的话,就是我又把他展开的话就是这样。





被尊重需求的案例







你看那个社会底层的人,他们收入不一定很低的,他们就做这种门窗,做这种加工装潢的人,那月收入都一两万的,他也买得起保险。可是呢,他天天穿得破破烂烂的,他得不到大家的这个尊重。



当你用非常好态度去尊重他,当你用非常尊敬的态度去跟他谈论事情,去对待他,他就非常的开心。所以有的人是缺少尊重的,在社会底层的人他是缺少尊重的。



有的人需要占便宜,因为他的需求占点小便宜很开心,那你拎点小礼物,每次去了送个小礼物就满足他,你满足他的需求,他自然内心是有变化的。



不管多爱占便宜的人,除非走到极端,他的目的就是占便宜,我们就遇到那样的客户,那没有关系那只是概率之一。



所以呢,我说你发现他的需求,他有人需要你陪他,有的人就希望你赞美他,一夸他他就不不知怎么样了。



这个是每个人的需求不同,所以我说的强调了这几方面,洞察他人在这几方面去进行洞察,会比较有实效。





你如何去洞察呢?最重要的是放下那个洞察的心。







当你放下那个洞察的心的时候,你不是去观察他,研究他的时候,你要带着理解他的心情。其实我认为啊,洞察的意义就在于你如何去理解。



比如说一个客户拒绝保险的时候,你知道你洞察到他,他在撒谎,家里没钱。打个比方,你洞察到他,这个人怎么还还撒谎呢,你洞察到这一点的时候,他只是一个点。



观察到了,我知道他在骗我,他说家里没有钱,那么你还有一个理解,他为什么这么说呢?他为什么说他不想买保险,就直接说不买,他为啥说没钱?



他又为啥表面上装得好像要跟你有一个迎合,但是现在钱不足呢?



他有几个方面,他的内心是委婉的,他不想去直接去拒绝你。我们这么思考的时候,我们不去得出一个判断,说他是虚伪,就想糊弄我,先把我打发了。



他不好意思伤你的面子,那么他带着这种心情,我们应该感谢他。他不好意思伤害我们,他不直言不讳,他是这样性格的一个人,我们知道了就好了。



而且我们带着非常良性的心态去感谢他的时候,那整个能量场都是不一样的,他都是会发生变化的。



当我们说,你看你是不是怕我受伤,然后你才这么说,没关系不想买。我们这个戳穿,就带着大的理解。





洞察别人,先放下自己的自卑感







你洞察到别人,这个不是最重要的,往往是你看到的现象的背后,能去深刻的理解,这个理解就带着你自我的这个素养了。



你自我的一个性格,是不是那种自卑的?敏感的?那当你是自卑的敏感的时候,你就会把这个事情往坏了想,他瞧不起我,他其实我轻视我。



的确是有,即使他是轻视的,你是不是值得被他轻视的呢?当你很确定自己是一个值得尊敬的一个销售人员的时候,对方无论怎么轻视,他只是轻视销售行业本身。



所以,我们很多时候洞察到这些东西啊,都是我们自己把它解释,解释完以后呢,就得出不好的结论,伤害我们自己。



所以在很多时候,我们就是带着这种自卑感,去跟客户打交道的时候,你的洞察没有意义的,知道吗?



所以在这里头,我也要大家记住,当你想去观察别人,想跟人沟通的时候,想知道他内心想什么时候,超好要放下自己的那种自卑感。



把自己真正的放下来的时候,你才能够真正的看到人家话的背后的东西,你才了解了以后才有意义
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