保险销售过程中,你注意到三点吗?

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保险销售过程中,你注意到三点吗?



       为什么我们再开拓获客的过程中有非常多的客户流失呢?你注意到是为什么吗?废话不多说。直接上话题



我们先来回顾一下我们销售的过程.
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我们今天要谈的就是重要一步流程:销售面谈。


为什么说销售面谈重要呢?不说大家都清楚,连销售面谈都谈不好建议你转行,因为不是工作不适合你,而是你不适合这份工作。


销售面谈:与客户面对面交流,通过观念引导,取得客户认同,并激发客户的购买需求.

我们一般都会吧销售面谈分为2个环节:1、接洽。2、三讲




下面我们会谈到三讲的重要意义与认识和运用流程




“三讲”的重要意义与认识

问题1:如果买一盒牙签,会重点考虑什么?

这里会有人说买一盒牙签有什么需要考虑的,但这里往往忽略了一个事情,就是为什么要买牙签。剔牙?挑东西?用来吃东西?

好吧,这些大家都明白了这是它的使用方法,也就是我们说的“功能


问题2:如果花一万元买一个包包,会
重点考虑什么?

一般老百姓会先考虑他的价格,再考虑他款式。但这里有一个重点要考虑的就是它的品牌,既然能有一万块的预算,前面两样东西基本可以忽略了

下面我谈谈两个案例:

案例(1/2)
• 某公司客户经理甲和李先生是同学,多次谈过保险,但李先生一直
没有购买。
• 某天,甲找到李先生,对他说:“今天是公司考核最后一天,如果这
个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙,买份保险吧。”
• 碍于情面,李先生勉强买了一份保险,年交保费500元。




案例(2/2)
• 一个月后,某人寿客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟
张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作,以及为什么
选择某人寿。
• 张先生被乙的专业和理想所打动,对保险和某人寿有了新的认识。
• 一周后,张先生给自己购买了一份保险,年交保费10万元。



同一个客户面对不同的营销员做出

的购买决定相差几十倍甚至上百倍!!!





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讲自己

讲公司

讲保险

l

产生认同

建立信任

打通观念



“三讲”的目的——让客户认同保险,激
发客户的保险需求,为后期促成做铺垫。
保险销售中的所有困难和问题,都可以用
“三讲”来化解!


重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户,
无论他多么急于了解产品,
都必须先进行“三讲”!


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1、先讲“自己”谈谈自己的感受

从事保险行业对我的好处

(追求成长)


我对保险观念的改变
(认同保险)



目的是为了让客户产生同感,有了共同的话题才能有进一步的交流空间。

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2、讲公司
讲公司的目的是为了让客户认同公司建立信任

讲公司经得起时间的考验(历史久)
某某人寿成立于 xx 年xx月,是中国历史
最悠久的人寿保险公司之一。

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3、讲保险
目的是为了建立信任,打通观念,认同保险

我们可以用草帽图导入观念


销售面谈·三讲.jpg

适当地提出问题,收入线什么情况会断?断了会怎么
样?如何避免?



选择一个最适合自己的“三讲”版本,坚
持讲,一定会产生意想不到的效果。










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