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保险销售过程中，你注意到三点吗？
为什么我们再开拓获客的过程中有非常多的客户流失呢？你注意到是为什么吗？废话不多说。直接上话题
我们先来回顾一下我们销售的过程.
我们今天要谈的就是重要一步流程：销售面谈。
为什么说销售面谈重要呢？不说大家都清楚，连销售面谈都谈不好建议你转行，因为不是工作不适合你，而是你不适合这份工作。
销售面谈:与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求.
我们一般都会吧销售面谈分为2个环节：1、接洽。2、三讲
下面我们会谈到三讲的重要意义与认识和运用流程
“三讲”的重要意义与认识
问题1：如果买一盒牙签，会重点考虑什么？
这里会有人说买一盒牙签有什么需要考虑的，但这里往往忽略了一个事情，就是为什么要买牙签。剔牙？挑东西？用来吃东西？
好吧，这些大家都明白了这是它的使用方法，也就是我们说的“功能”
问题2：如果花一万元买一个包包，会
重点考虑什么？
一般老百姓会先考虑他的价格，再考虑他款式。但这里有一个重点要考虑的就是它的品牌，既然能有一万块的预算，前面两样东西基本可以忽略了
下面我谈谈两个案例:
案例（1/2）
• 某公司客户经理甲和李先生是同学，多次谈过保险，但李先生一直
没有购买。
• 某天，甲找到李先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这
个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”
• 碍于情面，李先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
案例（2/2）
• 一个月后，某人寿客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟
张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么
选择某人寿。
• 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和某人寿有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了一份保险，年交保费10万元。
同一个客户面对不同的营销员做出
的购买决定相差几十倍甚至上百倍！！！
讲自己
讲公司
讲保险
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产生认同
建立信任
打通观念
“三讲”的目的——让客户认同保险，激
发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。
保险销售中的所有困难和问题，都可以用
“三讲”来化解！
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户，
无论他多么急于了解产品，
都必须先进行“三讲”！
1、先讲“自己”谈谈自己的感受
从事保险行业对我的好处
（追求成长）
我对保险观念的改变
（认同保险）
目的是为了让客户产生同感，有了共同的话题才能有进一步的交流空间。
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2、讲公司
讲公司的目的是为了让客户认同公司建立信任
讲公司经得起时间的考验（历史久）
某某人寿成立于 xx 年xx月，是中国历史
最悠久的人寿保险公司之一。
。
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3、讲保险
目的是为了建立信任，打通观念，认同保险
我们可以用草帽图导入观念
适当地提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么
样？如何避免？
选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚
持讲，一定会产生意想不到的效果。
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