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很多业务员在做销售的过程中都难免会被客户警惕。
还没有介绍产品，就会被客户以各种各样的理由，导致自己开展业务也没有办法正常的开展。
有些朋友说见面可以，但千万不要跟我谈保险，有的可能更厉害，一谈起保险连朋友都没得做，有的也会委婉的说你怎么跑到保险公司去了，不过事先声明我不需要保险。
这些是不是非常影响继续进行面谈。
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宣导为主，降低客户戒备心类似现象我相信每一位业务都体验过，我们要对这种情况不要害怕，其实这是一种常态，不光是从事保险销售，我相信其它行业的销售也会客户存在类似的情况，例如说房屋销售，汽车销售的，或者是卖其它产品的一样。
对于这种常规现象，我们在保险销售的时候一定要做到宣传大于销售，沟大于争。
首先我们说讲自己一定要坦诚而详尽的给客户讲述自己在人生经历，或者以及对保险认知改变的一个过程。
比如举个非常简单的例子，影响我在保险行业这么长时间，其实是一件非常真实的，是我的大学同学因为骑电动车摔成了植物人，因为没戴头盔在ICU呆了10天，医生当时就告诉家人治愈希望不大，但是如果有钱的话就能延长生存的时间，如果没钱那就别治了，免得人财两空，最终全家卖光了，花了将近100万，我们作为同学也捐了很多钱，但也只是维持了他的生命。
从那一刻起我就认识到了保险的重要性。
其实非常简单，几百块钱一份医疗险就能帮助他解决很大一部分问题，所以保险真的非常重要。
这种事例往往是最打动客户的，在讲自己的过程中，真诚的态度和坚定的信念会引发客户的共鸣，会让客户对你敞开心扉。因为毕竟大多数人都经历或者听说过类似的人生风险的故事，销售保险一定是一个感性的销售，大家一定要清楚。
02
帮客户树立保险理念
第二是讲保险，拒绝保险，绝大多数是因为不了解，很多客户认为保险没有用，所以认为你在保险公司也一定没有什么前途，所以他才会出于关心的说一句你怎么跑到保险公司去了。
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