|
|
面对3种不同类型的客户，我们刚刚开始要如何去讲？
如何接近陌生客户？
遇到一个客户，她推着一个小孩，我上去递一张名片。“你好，我是XX公司的理财规划师，请问一下最近有没有打算跟小孩一起去购买一份保险？或者跟家庭去规划一份保险？”
90%的客户，她会告诉你是没有的。但是这个时候，我又有一个问题会抛给她：“你现在没有保险的规划也没有关系，但是你可以了解。因为保险是防范我们的生活被改变。保险是当风险来临的时候，它不改变我们的生活对吗？。”她会说：“你不要再讲了。”
第一类大妈客户：我有社保不需要保险
第二类白领客户：保险是骗人的
其实保险，它是一个最公平的慈善制度。
我曾经遇到一个人，他说：“我不买保险。我宁愿捐钱给希望小学，捐给社会，我也不买保险。”那我说，“其实你这种捐钱的做法，我是非常认同的。但是我告诉你，保险才是最公平、公正的慈善制度。”
我会问他一个问题：“你捐出的钱，如果有一天你发生了问题，这些受捐者，这些人会不会捐款给你？当我们买保险的时候，我们的保费就可能帮助下一个理赔者，所以我们也在做善事。真正当我们有事情的时候，保险它也会回国头来回馈给我，因为我们有保费”所以，保险才是最公平公正的慈善制度。
第三类企业主：我有社保，我有存款，没有问题
其实，在我们跟客户交谈的过程中，或拜访过程中，我们难免会遇到企业家。讲这些，有些企业家会很烦，不想听。那这个时候，我们该怎么样去讲？
”
这个问题就是引导，很好地引导到退休生活上。
其实，不管大企业，小企业，我们一定要学会“三资隔离”。什么叫三资隔离？就是你的企业资产与你的家庭资产剥离，家庭资产与个人资产剥离，这样才能实现你人生的财务的安全与自由。
讲完人生的三资隔离以后，我们还可以怎么样去讲？我们还可以讲马斯诺需求理论。马斯诺需求理论告诉我们，人生分三个阶段：第一，温饱；第二，小康阶段；第三，实现自我超越的阶段。
很多企业家目前，第一他不是处于温饱阶段；第二，他不是处于小康阶段；他肯定是处于自我超越的阶段。那如何去实现自我超越？
真正的有钱是拥护稳定的资产和现金流
我经常跟一些企业家讲，富豪和富翁的区别是什么？富豪只是昙花一现。市场经济环境条件好的时候，我可以赚很多钱，但是一旦市场经济不好了，暴风雨来临，我一下子全部资产没有反而倒欠银行很多钱。
我们一定要让客户感受到我们这份真诚，感受到我们对他所做的一切规划，都是为他着想，这样客户也会慢慢认同你。
客户管理的重点在于维护和经营
最后一点，我们在讲完所有的客户以后，我们回到家里一定要做客户的经营与维护。后期的经营与维护其实很简单，就是定期地去发一些问候短信，节假日发一些节日的问候。定期地去拜访，送一些随手的小礼品，跟他聊聊天。
如果大家一直坚持去做这个陌生市场，我相信大家一定会有不同的收获。 |
|
