保险话术异议处理话术——客户说有社保不必买保险

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你在展现的过程中有没有遇到这样情况:



1. 我有社保,不需要自己再买保险了。



2. 我们公司的福利待遇很好的,不需要买保险了。



3. 我现在收入很高,我也有大额的积蓄,我也不需要买保险。



4. 我呢炒股票也很好,我的基金也还做得很好,而且呢我有房产,投资啊收益得很好,不需要买保险。



5. 还有我现在很年轻,身体很棒,不需要保险。



6. 还有一种更可笑,就是我现在没成家,也不需要保险。



小伙伴们,你们有没有遇到过呀?以上的六个问题,是真是假呢?那我们就一条一条的来看一下啊。



先举个案例,我跟我同学在聊天,同学说,唉呀,孩子们都成家了,也不需要我管了,这样吧,我给他电话,你打电话约他就见他跟他聊吧。



等我见了他孩子的时候,是个27岁的男孩,他一听阿姨做保险,他就跟我说了,阿姨,我有社保,不需要自己买保险。



小伙伴们想想,对他来讲一个27岁的男孩,大学毕业以后参加工作两三年,他这次拒绝是真是假呢?如果说你遇到客户这样的拒绝,你是怎么样谈的?







我曾经跟我的团队的伙伴们在聊这个问题,大家都开始对社保的内容进行解答。比方说,唉呀,你有社保很好,然后呢,这个你知道社保怎么报销吗?



反过来想一想,我是一个大学生,我连社保都不知道吗,他能高兴吗?他不高兴的,那我是这样讲的,我要首先要引起他的兴趣,然后再去回答他的问题。



我一般会这样讲,
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我说,你看你呢肯定身体很棒,也从来没住过院,对吧?他说对呀!我说你知道什么是社保吗?社保是一个全民福利,人人都有的,所有的用人单位必须给员工投保的。



但是因为你没有从来没住过院,你就根本不知道社会的医疗保险具体的报销比例对吧?他说,对呀。



我说这还不是关键的,非
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这个时候我就告诉他了,我说阿姨举个例子来告诉你什么叫社保,什么叫商保。那么社会保险的医疗费报销呢,就像我们吃甘蔗一样,一整根甘蔗就等于我们花的全部的医疗费。



那么这个甘蔗是不是先要去皮啊?那么去皮是什么?就社保的起伏线,就是有一块钱是不报销的,比方说我们青岛市的三甲医院,840是不报销的,你超过840的部分才报销。



那么去了皮以后是要切成段啦?切成段才能榨汁对吧?那么切成段就是我们用的各种各样的药品,那么去榨汁的时候是不是要去掉渣呀?



那么去掉渣是什么?就是我们有些药是需要我们自费的,剩下的才是甘蔗汁对吧?那么剩下的部分,才是社保给我们报销的钱,明白了吧?你觉得咱光有社保够用的吗?







当我说完了这个,他就笑道,哦原来是这样子,说阿姨你可幽默了,你还会讲笑话。其实我就是用这种简单的、幽默的这种比喻啊、故事啊,那么他就会很清楚的这个医保。



我说我再给你举个例子吧,你就更好理解了。我说我们呢,就把社保比作是一件衣服,一个单衣。



天热的时候没问题,你穿着单衣就可以了,对吧?
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我的课程就讲到这,如果能对大家,特别一些入行不久的新伙伴,带一点启示的话,我就会非常非常高兴。



因为我真的想告诉小伙伴们,客户的拒绝,它是一种本能的反应,绝对不是反对,只要我们有信心、够专业、准备的够足,你就会在客户面前,会游刃有余地处理好他的拒绝。



那么记住一点,先处理他的心情,然后再处理他的事情,你就会事半功倍。
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