如何跟客户开口讲保险,教你这样说,签单水到渠成!

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我的一个微信的客户,给我介绍了一个她的朋友。以前交往的时候,很随意。比方说,我做了什么好吃的,我就告诉她,美美,你看我做什么东西了。你要不要?我给你送去点。

但这次我见面以后,我就跟她说了这么一句话:“美美,咱们俩的关系和交往,绝对不是建立在你买我保险的基础上对吗?”她说:“对呀!”

交往很久的客户,难促成怎么办?——讲故事


“所以,今天阿姨见了面,不会说服你买我的保险。因为你买不买保险,跟我没多大关系,但是跟你的家庭,关系可就大了去了!如果过了今天,我就不会主动找你谈保险了。除非你主动找我谈保险。”


她说:“阿姨,你今天怎么了?你今天怎么这么严肃?”我就告诉她:“阿姨做了一件事,能让我后悔一辈子。”她说:“什么事?”我就跟他讲了下面这个故事:

我有一个客户叫丽丽,我认识他一年多了,经过几次交流的时候,她就是给孩子买点教育金保险。8月初的时候,她给我打了个电话。她说:“阿姨,你忙吗?”我说:“不忙,你说!”她说:“我想给我爸买点保险。”



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我就把这个故事告诉了美美,美美听我讲完了以后,她就开始主动地要跟我聊保险了。

如何说大病风险的费用?——列数字


我是这么跟她讲的。我说:“美美,你说这个人这一辈子,不管他官多大,
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我为什么要这样讲?因为她的爸爸也50多岁了,所以冠心病都是老年病。“美美,你知不知道,你小时候咱社会上流行一句顺口溜:一万块钱把院住,五万块钱请个好大夫。十万块钱做个大手术,二十万就踏上了黄泉路。”她笑了。

我说:“这句话已经不是玩笑了,绝对成了现实。我说一旦长了大病,咱们是不是都想找个好大夫。找个好医院对吧。我可知道,北京已经有了洋医院了,光挂号费就在几十美金。你能不能想象的出10年,20年以后,我们住院能花多少钱?”她说想象不出来。

我说:“这样吧,我们要是无法算出来要花多少钱的话,还不如咱自己定个数。你说一个人准备50万怎么样?只需要咱们每年交2万块钱就行,而且咱交这两万块钱随时准备换来50万块钱的救命钱。”她说,真的吗?

我说:
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如何帮客户找购买保险的理由?


“但是,你算一笔账,我壹一般的大病,平均费用是10万块钱来计算,而且每年的医疗费的上涨,是以4%的增长率来计算。你算一下,10年以后能是多少钱?”


她说:“是以10万为单位呢?还是10万再加上今年的增长率来算?”我说:“肯定是加上增长率。”她说:“我还真算不出来!”

我说:“我告诉你一个数,那么按照4%的增长率,10年以后这10万多,就需要26.7万。20年就是69万,30年就得将近180万。你想想,需要这么多的医疗费,你什么时候能准备好?你现在30岁,你要等到60对呢?你准备多少,你用什么方法能准备好?你能保证能准备得出来吗?



其实,你还不知道一个事,最近几年某些药,包括手术,包括请人的费用,已经增长了19%了。就照这个速度增长,你想像一下,30年以后多少钱?算一算,你都想象不到。这需要1000多万。”

她说:“太恐怖了,阿姨!会这样吗?”
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把握需求,帮客户分摊风险


我为什么要用这个话来讲?就是因为爸爸妈妈都50多岁了,他们要买保险的话要花很多钱。有的伙伴就会说了,“老人买保险太贵了,不能买。你看我爸爸要买10万保额的话要花多少钱?”

我就告诉她:“如果买10万大病保险的话,10年交每年就得交12000多。”她马上就开始算,算完之后,她说:“阿姨,真的不合适!再过8年,那我爸爸所交的保费就跟买的保额一样多了。”我笑了。

我说:“你算的很对,
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她想了想,告诉我说:“长了大病之后,没有钱最可怕!”

我说:“你说的太对了!”就这样,我们俩就坐下交流了。我今天跟到家分享的故事,我真的希望,特别是新伙伴们,能通过这个故事记住一个理念,我们不是在吓唬她,而是通过这种故事让他引起重视。为她自己的家庭,为她自己选择安全,选择健康。
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