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课程重点：如何让已经成单、即将成单、在别处购买车险的客户为自己带来转介绍客户。
促使客户愿意为你转介绍的根本在于利益驱动，因此,让你的客户成为你的帮手,你必须寻找可以"驱动"他们的利益点。客户关心的利益有哪些呢？我们要考虑以下几点：
1、被推荐人可以得到什么？
2、介绍人可以得到什么？
3、你本人能得到什么？
明白这三个问题，你就知道该如何发掘转介绍客户啦
针对于大多数客户，“您帮忙介绍身边的朋友家人或者有保险需求的人给我，我就给你什么好处”，这么直白简单粗暴的吸引，最终的效果却并不好。那怎样的话术才能起到较好的效果呢？下面我举几个例子，可供参考，适用于与客户电话、面对面、微信等多种场合下沟通:
一、已经签单客户
代理人：哥/姐，您好，周六周日快到了/XX节快到了/公司XX年庆，公司做活动，老客户推荐客户来买车险，新客户可以享XX优惠，推荐成功的话，你与推荐人都可以获得XXX/XXXXX/XXXXXX。
经验来说，你请10个老客户帮忙，最少有5个人会帮你，5个人帮你，能涉及的范围面已经很广了。
二、即将签单的客户
这类客户特点，跟你说了在你这边买车险且保险快到期了，只是在等一个比较合适的价格。其实我们都知道车险的价格都是透明的，而且也没有什么大的利润，在这个环境下，客户还在等价格、期待价格下降显然是个不明智的举动。我们首先要理解客户的心理，再有我们也要帮客户“做决定”。我还是那一句话，车险讲究短平快，讲究快速成单。具体话术参考：
客户：你确认是最大的优惠了么？
代理人：是的呀，哥/姐，您的地址还是上次预留的那个么？请核对，我这就给您发出，预计您明天一早可以收到，祝您生活愉快。
三、在别处购买车险的客户
好的，本节车险转介绍实操课程到此结束，相信大家都有所收获，下节课我将重点教授伙伴们如何使用微信与客户在未见面的情况下进行促成的操作要点，下节课见。 |
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