群课内的产品销售和技巧

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好了,我们接下来开始今天的课程,今天的课程分享的名字叫做线上营销刻不容缓。
线上营销刻不容缓,其实这样一个环境和趋势,我刚才简单已经说了,我通过三个部分给简单给大家做上这样一个分享,因为时间毕竟是有限的,详细的去讲是没有太多的时间。

首先第1个,那么有听我先生营销课程的伙伴其实都清楚了,第1个我们首先如果想转战在线上营销,那么目前很多人用的都是微信,对吧?那么在微信里面你想去做你的品牌营销,你的产品营销,你的客户经营的话,一定是要通过客户群。因为微信有两两张皮,对吧?

第1张是朋友圈,其实是你的广告牌,他是你的传播途径,是你的渠道,就是你的广告牌,你在上面展示,你是一个什么样的品牌,展示你自己的价值观,展示你自己对保险的理解,它是这样一个作用,而客户的经营、成交、服务,这些所有的东西都要通过群来去进行R所以第1步非常简单,我们要建群,那么建群如何去件简单有个丝不走,其实我以前在保险是上去做一个小的视频的录制,也有谈到过第1部发圈,扫码入群,如果你想建一个群,你先建立一个群之后,把你群的二维码,然后配上一个简单的文案,然后发到朋友圈里边,让朋友圈的人扫码进去,对吧?

所以这个是第1步,重点考验的是你自己写文案的能力,文案不需要太长,短短一点点,然后配上你的这样一个群的二维码,让大家知道你这个群接下来是要干什么?
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文案要多角度不同的去写,去吸引不同类型的人,比如说你有针对性的吸引的,比如说宝妈,比如说女性客户,比如说中产对吧?比如说老人你都可以写不同的文案,然后你不断的去发送,然后让大家扫码进入。我们知道在以前的时候,微信没有升级之前,扫码入群,100人以上就不可以了,但是现在微信升级是200200人以上不可以,对吧?所以说这个动作持续多久有两个条件,第1个条件,如果你的扫码入群人数够200人的话,那么这个动作就不需要做了,因为它的意义不大了,因为没办法进入了。

另外一个如果没有到200人,你做了34天、45天,它的效果不是很大的话,你也可以不需要做这个动作了。对吧?这其实是第1个动作,所以第1个动作非常的关键。那么最近在很多人跟我学习过程当中,用这个方法,有些伙伴反馈说我发了没有人扫码入群,那么其实就反映了一个条件,一个信息就是你朋友圈里边的人的保险意识都不是很强,这是第1个。

第2个就是说你朋友圈里边的人跟你的熟悉程度其实不是很强,也就是很多人朋友圈看似有几千人,但是大部分人都属于黑粉。对你的熟悉度太差,也就是说你没有刻意的去经营你的朋友圈,大家对你的了解其实根本就不多。所以你通过这样一个动作,也知道你的朋友圈在未来的经营方向是什么?以及你未来应该如何去刻意的练习,所以这是第1个动作。

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就跟我最开始想去做微信经营的这件事情一样的,我去建这个群,我就会告诉我的客户,我的身边的熟悉的人,我告诉他,我希望把保险宣传给更多的人,因为我发现很多的人在买保险过程当中,要么买错,要么掉坑,要么被人误导,总之很多人在买保险以后,自己对保险其实并不了解。所以我告诉他,我经过这些年的工作,我发现我不仅仅要让客户买保险,更重要的还要让客户懂保险,只有客户懂了保险,他买的保险才会有作用。所以我需要做大量的宣传,我需要更多的人,我需要你的帮助,我需要你帮我邀请更多的人加入进来,也希望你自己可以加入进来,其实就是这样的。

另外第3个点我告诉我的客户,朋友告诉他什么呢?
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第3步就是群发邀请入群,为什么要群发呢?核心是什么?核心是你通过朋友圈的发圈,扫码入群和你通过1对1,你还是会有很多你微信里边的人是顾及不到的,没有做到精准打击,不是每一个人都收到了你这样的信号和信息。所以第3步我们一定要群发,就是一个都不要漏地毯式的搜索,筛选。查缺补漏,把每一个人让你朋友圈里面的每一个人都可以收到你要做这件事情的这样一个信息,让他们都知道,至于进还是不进,这个先不管。重要的是你首先把你的广告要做到位。

所以群发对吧?群发助手就用上了,从你的朋友圈,好友里边的从A到Z一个不漏都要发,唯一要规避,一个就是把同业去规避掉。因为你做这件事情,你是给客户去做宣传,你毕竟不是做同业的交流学习群,你是做客户的保险客户群,对吧?所以你要把同业屏蔽掉。那么这就有一个前提,如果说你在过往过程当中经常去做微信经营的话,你要做好标签了,那么你在做这个动作的时候,你会发现很轻松,因为你以前已经做好标签,如果你没有做好标签,你经常会发现你发给了很多的同业,对不对?他就会为你这份工作就是这样一个工作增加了很多的难度,所以他也在于你以前要做好这样一个前提条件。

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那么有些人他会回复你,但是说非常感谢我不需要,那么这些人你也要标签,虽然她没有保险意识,但是这个人还是很nice的,对吧?这个人还是很好接触的,所以你都是通过每一次这样的活动,对你的微信的所有的好友的人,初次的慢慢的一点一点的有接触、有了解、有认知,这就好比我们线下我们人和人之间、同事和同事之间相互熟悉了解,都是经过不断的每一次的接触,然后多了解一点点,大家才越来越熟悉。其实线上也是一样的,所以不要认为群发是在打扰人。

有何不可,如果你没有意识,也不是一个很nice的人,不是很容易接触的人,你在我的微信群里、微信圈里边有何意义,倒不如你早早的离开,给我腾下一个位置,对吧?所以这其实是第三步。那么第四步你做这次宣传之后,你可以把这个群去留下来。因为很多伙伴你没有建群,以前没有过这些保险客户群之类的,那么你在做这次活动以后,你把这个群就留下,作为你一个未来长期经营的这样一个群和阵地。因为微信群它其实就是你的阵地,就是你的鱼池,你在这里去经营,你的客户,去经营你的准客户,你的客户群就是经营你的客户,你的客户群就是经营你的准客户,对不对?

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这其实就到了第2个难点,我认为首先我们每一个人你想做这件事情,你想做线上营销,线上经营,你首先要去做改变,对吧?改变的第1个先走起来先动起来,你先不管后期能不能讲,你先动起来,当你动起来之后,逼着你就必须要去讲,你不会讲你就会想办法的去学习,去找资料,或者是去找一个老师,对不对?你就会有这样一个动力,所以不要因为你自己不会讲,而关上了你有可能发展的另外一个窗子,而关上了线上营销的这条赛道,所以这是我想提醒大家的。

那么如何去设置群课呢?如果你想设置群课,我们一定要理解一点,我们全课是给谁讲的?我们群课是给客户讲的,既然是给客户讲的,我们就一定要站在客户的角度,站在客户的思维去理解,去反这里去理解,我们要去讲什么样的内容,我们这些内容应该通过什么样的方式去跟他客户去沟通,对吧?OK了,我们去简单理解一下。我认为是这样的,我们不管做营销还是做任何东西,它都是有顺序、流程和层次的,对不对?这就好比我们有一句话叫做按规律办事就是神。

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那么很多业务员说好你年龄多大对不对?男孩女孩大概预算多少钱?好,我给你推荐一款OK,这是业务员很多的做法,我们把这个给客户推荐完了之后,大家可以想一想,结果是什么呢?我相信大家其实都可以猜到结果,没有结果,对不对?结果就是石沉大海,结果就是再无音讯。我们很多人都会犯这样的问题,很多活学员也经常会去问我这样的问题,但为什么是这样?因为客户的流程和层次错了,你的流程和层次也错了。所以我认为客户购买保险的层次有三个,第1个层次是什么呢?

先要了解保险是什么?这是客户购买保险的第1个层次,客户先要去了解一下保险大概是什么?保险的大体分类是什么?保险的大概框架是什么?保险的基础匹配是什么?这是任何客户去购买一件东西的时候,你首先应该有的第1个层次。那么第2个层次是什么呢?客户要了解自己是什么?客户要清楚,他自己的家庭结构,自己的财物构成,对吧?你是工资性收入多一些,还是资产性收入多一些?你自己的购买偏好,你的风险偏好对吧?你是厌恶风险型还是喜好风险性对不对?

比如说客户自我对钱财的管理能力,对吧?客户自我的这样一个欲望的控制能力,对不对?还有客户自己想要解决的问题,对不对?想要解决问题的方向等等,这些是要首先客户要了解自己是什么,自己的情况是什么,如果客户了解不清楚自己是什么,我们保险人的主要的一项工作能力,就是要帮助客户去分析它的风险是什么?他的偏好是什么?他应该关注什么?这是客户购买保险的第2个层次,第3个层次才到了去了解产品,对比、产品选择和匹配,这是第3个层次。

所以任何的东西都会有它的流程。而很多时候客户一上来,其实就开始进行第3个层次产品了解和对比,对吧?而我们员工保险人很多时候也跟着客户走上来,就是第3个层次。那么我想问大家,如果你不了解保险是什么?你不了解自己是什么样的特点?什么样的家庭特殊的情况,你直接去了解保险,你知道它是好还是坏呢?你知道它是适合还是不适合,所以自然而然你所有的东西都会石沉大海,所有的结果都是没有结果。所以这个就是层次的问题。

我们做保险,一是宣传,更重要的是教育,对吧?我们要教育客户有一个正确的保险的价值观念,我们要教育客户有一个正确的购买保险的流程和顺序,我们要教育客户,有一个基础的保险配置的方向,这个是我们的价值。我们不是导购员,如果说你只给客户推荐一款产品的话,那么你是什么?你就是这样一个导购,对吧?我们知道很多卖药的导购,你说小茂感冒药OK,我给你拿一个感冒药,对吧?你只是一个导购员,那么你不是一个医生,你导购员的价值和你医生的价值是截然相反的,他们是不可同日而语的。

或者说你就是江湖郎中,对不对?你卖一颗大力丸,不管是谁来,就是这颗大力丸,对吧?所以我们既然知道了这样一个层次,我们就知道我们在群客的经营方面,在课程的设置方面,我们也要是按一个层次的去走。比如说我近期在做的这样一个线上的营销的课程,就是按照先第1个层次去走,第1个层次是什么?先让客户了解保险是什么?对吧?这是第1个层次,我们先要去做一个层次走,一一批客户的走。那么你去跟客户第一层次去走的时候,你要知道你要设置保险是什么?

那么你就要有保险是什么?课程的整体框架,比如说先要了解知道先让客户了解保险的整体框架是什么?它解决的整体问题是什么?大的方向是什么?我们大家都很清楚,对吧?比如说我看很多学员应该是再跟我去学习这个课程,然后还有学员听过四大账户,对吧?我们都知道保险解决两方面对不对?要么是钱,要么是人,要么是外来风险,要么是内在风险。是这样吧?比如说健康账户和医疗账户,意外账户它解决的就是人,解决的就是人的外来风险。

比如说教育金、养老金账户,还有投资理财账户,它解决的是我们的内在风险,什么是内在风险呢?我们自己对钱的管理能力,我们自己的内在风险,对吧?我们的贪婪、恐惧、随性、冲动、我们人性的弱点,对不对?这是我们每个人内在的每个人对钱的掌控能力,理解能力都是不一样的,对不对?这是内在风险,它解决的是钱的配置和分配的问题。对吧?那么在这两个方面我们也要知道,健康的人和外来的风险,它是最基础的风险。换句话讲,你这件解决风险的可替代性的方案多与少的问题,你比如说对于风险、医疗风险、身故风险这一类的健康风险,他的解决方案是什么?你要么社保的,但是社保只能解决医疗解决不了你人身故之后的赔付,要么就是商业保险。

你只有这两种解决方案,没有第3种方案了,因为它的替代性很差,这是唯一性的,对不对?但是你比如说理财,他的可替代的方案多不多?有很多,对不对?我们有银行理财,我们有期货,没有基金、有股票、有房产、我们有投资,我们有很多种替代方案,都可以去替代。你保险的理财对吧?虽然保险理财有一定它的特殊性,但他的可替代性是非常强的。那么通过框架的解决之后,让客户是不是大概知道保险的一个大的框架是什么?我最基础的应该配置是什么?

通过比如说我简单以我这次的线上课程为这样一个举例,比如说我做的协商课程,简单的7堂课,是怎么样一个课程设置,就第1个让你了解整个框架,运营整个保险的框架,保险的种类,以及我们每一个人不同的人群基础配置、保险的方向和基础配置的险种,这是第1个大的方向。然后接下来就是对每一种不同险种的具体分析和解释,让客户有一个清晰的了解。比如说接下来我们知道意外险、医疗险、重疾险、定寿险,这是最基础的配置,对吧?最基础的配置。

然后讲完以后,接下来还要讲什么,还要去再讲一下你自己。换句话讲,最后就要讲你能为客户提供什么?其实讲这个东西的核心目的是为了让你在客户面前去建立你自己的品牌,我们不但要告诉客户保险是什么、保险解决什么问题,还要更重要是告诉他为什么要找你买保险。这就好比我们以前在公司,我们经常会学到三三讲当中有一个讲自己为什么讲自己核心,其实就是解决的,我为什么要找你?就好比我们看到很多的课程,我们会报名,我们会去学习,对吧?

课程上面都会有这样一个老师的简介,简介的作用是干嘛的?就是告诉你为什么要跟我听课。你为什么要给我付费?它其实解决的就是这个问题,所以这个课程的框架就是这样。对吧?你比如说大的框架有了之后,每一个小的框架意外险、医疗险、重疾险,比如说丁寿险,然后做你能为客户提供什么?是不是一个整个框架,然后每一种细小的产品去讲完以后,都要会带一个产品推荐。我比如说举个简单的例子,比如说我在讲医疗险框架的时候,我会讲医疗险是什么?他解决什么样的问题?

对吧?它有什么优势,有什么样的弊端以及等等,一讲讲完之后,你一定要有一个良心的推荐一下你医疗产品。你比如说我近期经常会推荐的我们保险是上的两款产品,第1个我们都知道,不知道大家有没有关注,在保险是上有一款针对当下情况的一个产品,是平安的,叫一声平安即无忧。我不知道他有没有看,就在保之助上会有。这个产品我为什么要去推荐呢?这个产品就是我们经常讲的叫做获客性产品,什么叫获客性?他不是给我们提供利润的,我们买他其实不是为了提供利润,只是为了获客的。

它是在特定时期特定阶段推出的一种特定性的产品,那么保险公司推这样产品目的也是为了获客,对吧?而我们在这个阶段去销售这样产品匹配现在的场景,通过这样的场景化,然后去销售这样的产品,这就好比我们在还我在孩子开学之前,我一定会去做学平险的产品运作,我专门去卖学平险,也一个道理,他目的是为了获客,而不是为了去收益的。所以这个产品你看完之后,你会发现他特别好,比如说他专门的是针对的甲乙类,甲乙丙类疾病身故责任,还有甲乙丙类疾病的住院津贴责任,它只解决这两个问题,同时他有40种的这种疾病,就包含我们这次的新罐肺炎,对吧?它属于乙类的传染疾病,然后还包括我们经常的流感。

比如说流行性感冒对吧?比如说孩子的手足口病对吧?它其实都属于这类疾病。那么它不是报销你一医疗费,他是住院报销,你的津贴以及身故赔偿身故保额的,并且费用特别的低,从48~128,48、88、128三个档,价钱特别便宜,保障额度10万、15万、20万,是不是会发现在这样一个特定的时期,你通过你讲完医疗险的整个框架之后,介入到这样一个产品,非常贴切,也非常合适,没有任何的违和感。

这句话就经常我们聊的所有的线上营销都有一个叫做所谓的场景化销售,这其实就是符合当下场景化销售非常好的一个产品,借助当下这样一个状况,推荐这样的产品,你可以获得很扣得很多的客户,大家一定要明白,在这样的疫情的状况下,它不是我们可以快速收单的时候,而使我们快速吸引更多客户流量的时候,大家有没有这种感受?如果你在原本在国家灾难的时候,你在这里边你的朋友圈里面大肆宣传保险,这好,那好,你看保险很重要,为什么还不买?你只会被人鄙视。

人们都会认为你在发国难财,对不对?但是如果这个时候你没有这样做,你只是在这个时候去普及保险知识,对吧?让大家去了解保险是什么,然后适时的用通过这种获客性产品,让大家觉得很便宜,买一买,体验一下,感受一下是不是感觉很好,还有一个小的细节大家一定要明白。在今年过年的阶段,大家有没有会发现一个重大的问题,今年过节大家都没有花多少钱,有没有这种感受?有钱没处花。往年过节我们要背很多的钱,对吧?发红包出去吃喝玩乐,去商场购物、去看电影,但是今年钱都在兜里,你花不出去!有些人是不是有没有感觉过年没有把钱花出去,有一种没有过年的感觉,对吧?没有放纵的感觉。

所以你比如说我爱人最近没事,经常在家里就看买衣服的直播,对吧?没事A购买两个没事,够买两个对不对?你这种货客型产品客户不需要太多的时间去考虑,去下决定对吧?当下就购买了,然后他就会成为你的客户了,问题是这样,它就会成为你的客户了,然后就会进入你的客户群,然后再经过你后面课程,不断的深入的去讲解,然后他再慢慢去匹配,比如说重疾险、什么寿险、医疗险、意外险,对不对?所以这是第1个告诉大家获客性产品,在推荐货和性产品完了以后,我还会在这个阶段会去给客户去推荐百万医疗产品,刚讲的是获客性产品,那么接下来是属于什么产品?百万医疗属于会客性产品,优惠的惠。

百万医疗,我们目前的中国其实已经进入到了百万医疗时代了,也就是说这个时候问你有没有百万医疗险,你说没有你都不好意思说出口,你真的就out啦。百万医疗已经平民化已经普及化了,你没有个百万医疗,你真的都不好意思出门,对不对?那么这种产品属于会客性产品,就是优惠客户,让客户用很小的钱可以解决未来不可预知的很大的医药费问题,对吧?那么这个时候我也会推荐也是我们保险是里面的,比如保险是里面的,最近有一款升级产品,太平的义务由旗舰版,大家应该如果你经常去卖绑一聊,你也应该能看到。

对不对?这款产品其实也有几个特色,他最近升级对吧?加量不加价,然后升级了什么呢?升级了两项津贴,对不对?一项是重大疾病,就是恶性肿瘤津贴,还有一个是重症监护住院津贴。这两个紧贴,而且最高的一每天是150块钱,然后他原本这个产品也有4个特点,简单给大家说一下,你可以好好去了解,比如说最高提供的是600万的医药费,他有4个档可以选择,对吧?你可以自己去选择。然后质子重离子医院也是百%报销,然后还有第3个就是异地就医,如果无法社保结算的话,这款产品也可以百%给你报销。

是不是很良心?第4个院外的靶向药物可支付也可配送,就是不在医院里边开到医院里面买不到了医院之外的靶向的药物的,也可以给你报销、支付或者是配送对不对?并且它还会有提供住院押金、支付、出院结算支付,这些其实都是特别好的服务方式,非常好的服务方式。所以这两个产品一般都是我是刚举个例子,我在医疗险这块讲完之后,我一定会推荐这两个产品,所以这种产品我们通过这种获客性产品,适合当下的场景化削球,然后再推荐这种惠科性的最基础的平民每个人都应该拥有的这种医疗险,就非常自然的就告诉大家了,对吧?

然后这里我也给大家去说一下,这个通道,你看一下可以怎么进入,这个产品,在保险室里边很容易找的。你打开保险是页面之后,这有一个精选活动,精选活动你点开,里面就会有就会有这两个产品特别容易找,或者是你点开获客,点开医疗险都可以找到。这个精选活动是我经常会点开的地方,为什么?因为因为我们会发现一个问题,很多保险人特别懒,特别懒得动脑子,特别不喜欢产品对比这样那样,所以保险是替你对比好了,你如果懒的对比,你点开就点精选活动,很多人帮你去选好的,打包好的,放在这里的,就是给懒人提供服务的,你就可以点开直接去看。

对吧?所以你会发现我在所有的课程设计方面,它其实是有层次的,对不对?每一个层次,然后层层递进,层层深入,然后最后再给客户一个解决方案。所以这其实就是课程设计,对吧?这就是课程设计其实它没有那么复杂,但是你要有整个的逻辑和层次,尤其是做营销,它一定要有顺序,有层次、有逻辑尤深。由浅入深,慢慢一点一点,然后你会发现你把这个事情其实就做完了。对,保险是懒人的利器。对吧?其实就这样去做完了,对不对?这其实是我想讲的第二部分课程的设计这一方面。

第3个给大家去谈一谈销售逻辑。销售逻辑其实我认为是最重要的,因为我们很多时候在做线下营销和线上营销,他不是工具使用的问题。它核心是我们思维的问题。因为你线下营销传统的营销模式和我们线上营销的思维是有本质变化的。我们最近会发现,因为当下的这种状况,各家保险公司我们都开始先上开早会、视频、早会、语音、早会等等,对吧?

然后各家保险公司也会去做一些微信的经营,比如说微产会,但是这种微产会你会发现,它不是思维的变化,它不叫做线上营销,它只是换了一种方式去屠宰客户而已,你会发现保险公司去做的这种微产会,大家把客户原本以前是要到酒店,然后通过一个片子让客户买保险,现在是把客户邀到微信群里面,通过一个老师的讲课,然后主持人的包装,老师的讲课,然后一套片子理念下来让客户买保险。

你发现它只是换了一种形式,换了一种方式再去残好你原本的资源。他不是获客,而是在减少客户,其实你现在各家公司开设这种微产会,你能否出单?还取决于你过往积累了多少客户,只是通过另外一种方式去让你积累的客户,转化成买保单的客户,仅此而已,她其实不叫线上营销,它只是换了一种方式去屠宰而已。我一直认为是这样,因为他思维没有发生任何的变化。所以我想谈一下线上营销的思维跟我们传统营销的思维是有本质区别的,这一点是非常重要。

比如说我举个简单的例子,第1个,我们线下传统的营销,我们的思维是什么?是话术家产品。大家可以想一想,我们平时的学习,平时的培训,在传统营销模式过程当中,我们是不是这样的?我们只需要一个产品,需要一个话术,然后话术不断的多样化,产品不断的变型,产品不断的包变包装,对吧?就是话术家产品,我们是推销型思维。所以我们会感受到一点,为什么大家很多人愿意在保之助上去学习,或者是通过其他渠道去学习核心根本。有些时候在我们传统的营销模式方面,我们学不了太多东西,因为他的思维是推销,那么教你的一产品是什么?让你把它讲出花。

2、教你话术,第三教你促成技巧,只教你这三样,其它都不教你。因为他是推销思维,你只要推销出去就好了,只需要这三个就可以,但是线上营销的思维就完全不一样了。线上营销思维是什么?是学习加分享等于宣传,线上的思维是宣传,我举个简单例子,为什么我喜欢保险是这样,平台保险丝有没有要求你必须用它没有?但是我会不断的让你觉得用它很爽,不断的让你觉得我在保险身上还可以找见老师,还可以找到各种产品,还有很好的推广费。

对不对?这事保险是做的事情,我没有逼你任何一个人干嘛,但是我让我保险是这个产品,我把它变得越来越好,我让你最后离不开他,对吧?就是懒人解决办法,我就让你越来越懒,我要你离不开他,你就想点开他看一看。这就是学习加分享,而线上营销模式就是学习把你学到的内容,然后通过一个场景,通过一个渠道,通过一种一一个工具或者一种方式把它分享出去,就这么简单,然后你在干嘛?你在宣传。所以线上你不要去想我某一个人谁能开单,而是你要去想我宣传给多少个人,对吧?我以前听过这样的销售这样一个举例,我们传统的销售是什么?

你拿一把枪在打一只鸭子,鸭子蹲在那,你拿枪开枪去打他,如果你打死了,你就推销出去了,打不死丫子就跑了。但线上营销的思维是什么?我不是拿把枪打鸭子,我是在我前面的这块地洒满很多的谷子,撒一堆的谷子,干嘛吸引很多的鸭子来。我撒谷子之后,我在地上贴了很多胶,弄很多胶水对吧?然后吸引很多鸭子来吃我的谷子,然后吃鼓的时候把鸭子查到那了,粘住了你跑不了。然后我慢慢的去收割,这其实就是线上一条思维,这就是正确的营销思维,我们要宣传,我们要通过不断的学习,然后加好你的沉淀,然后分享出去,我再保险市场写过一篇当代保险人如何开展保险工作的专栏,其实写的就是这样一个概念,大家可以去看一看。


所以他的思维模式是不同的,从推销变成宣传,大家一定要明白。第2个,我们线下的传统思维是什么?是关系加人脉,对吧?为什么我们经常讲很多新人来做保险,他做不了,为什么我们为什么要这样说?是因为他没有关系,没有过往的资源,然后没有人卖他卖不出去保险,对不对?换句话讲,我们传统的营销模式是干嘛?是杀熟,对不对?不好听,但是我们核心就是这样吗?比如说我们一个新人来了,然后通过保险公司的宣传教育,然后你把给自己买保险了,然后你开始给你的亲朋好友的七大叔8大姨,然后给他们宣传,他们买保险了。

但是你有没有增量?你没有。你还是存量思维,还是你原本的关系人脉给这些人去做。但线上它不是,线上是通过输出知识,建立信任,然后成交,它是不断的去扩张你能够覆盖的范围。我不是保留我原本的这种存量思维,就是我原本有的东西,而增量思维是我怎么样去扩大我有的东西,理解了吗?你要扩大你原本没有的,所以它是通过不断的输出价值,你的价值是什么?你说出知识吧?输出知识的目的是建立信任,然后最后成交,你是不断地不断的去增量。

为什么互联网经常会讲流量思维它要不断的增,而不是看你园没有什么,而是看你能开拓多少。所以它的核心是我们传统思维是我们存量。最简单的例子是我们怎么样能感受我们在传统营销过程当中,我们经常开早会,或者是你们开二早或者是主管会议的时候,最容易干的一件事情是什么呢?整理客户名单。从你原本的比如说客户100刚进入司的新人,你开始梳理你认识的人熟悉的,从上往下梳理一堆,然后从中找出来几个所谓的A类,然后标出来张三李四王五标出来5个,然后OK告诉你,这5个人这个月是你主要拜访对象,这就叫存量思维,你怎么样想着把这5个人拿下?

而线上思维是什么?我不要去考虑我到底能拿下张三李四王五,而是我考虑我如何让我群里边的人从10个100个变成500个,然后从一个群变成两个群,变成三个群,我群更多,然后我输出知识,然后覆盖面更广,一定会有人签单。但这个人是谁?我不知道,我也不在乎,我在乎的是如何把人搞多,这就是增量思维。存量思维,这是思维的差距,大家一定要明白它是不同的。如果你还按你传统的思维去做,你线上的模式,你依然做不好,你还会焦虑,你还会难受,因为这个地方很重要,把它想明白。

比如说第3个,我们经常的线下思维是什么?是等、靠、要,对吧?我们大部分从业人员就是做做不好保险公司就是等师傅陪你,别人给你知识,等别人给你讲东西,靠着靠什么,靠公司的方案,靠着公司的产说会,创收会,旅交会,全是靠这些,然后要弄,对吧?如果没有这些,你会发现你就不会干活了。

那么导致很多人在这个阶段公司没法去做这些事情,很多人就迷茫、焦虑,不知道该干嘛了,对不对?那么心脏思维是什么?先生的核心思维是自我成长,加赋能,别人以前的思维是你要等靠要你索取,你从公司要资源、要活动、要方案,你再要,但线上思维是你要不断的自我成长,你要给予你要赋能别人,这就是你的价值的传递,你当你赋能的人越来越多,你能给予别人东西的时候,你就会发现有人就会朝你靠近,因为你能给我所以我愿意靠近你,我愿意吸引我愿意跟着你走。

保险是不就是这样吗?对不对?短短几年时间可以做到,每天的流量这么大,活跃度这么大,不就是他把自己变得越来越好吗?想想微信不也是一样吗?微信把自己这个产品变得越来越好,以至于我们每个人每一天打开多少次微信呢?即使别人骂你,你会打开微信看一看,对吗?这就是索取和给予。这就是线下传统思维和线上思维很重要的点。

你是想当一个索取的人,还是想当一个给予的人?其实什么样的人更快乐呢?是给予的那个人,比如说在我们当下的这种状况,我真的有时候就在想,如果我是一个医生的话,我一定要奔赴前线,我一定要能为这个国家或者能为很多人去做一点贡献,能为医生这样一个职业去给他增加一点色彩,我觉得是一个很光荣的事情,我觉得想什么时候保险行业能够有一次让为我们这个行业去证明的机会,对吧?

让我们把这个行业让大家心里会发现它是很伟大的,对不对?这其实就是一样的,所以这个思维我们也一定要明白。简单点就是什么?我们传统以前的思维模式,是我们不断的要迎合别人,理解吗?我们要迎合别人,我们要了解别人,比如说我们以前经常讲我们传统模式我们要赞美对吧?我们要会投其所好,我们要不断的去迎合,因为客户千千万万太多,你每个人都迎合,不把你累死才怪了。

但现象思维是什么?它不是线下思维,是我不断的了解别人,迎合别人,而牺牲思维是让别人不断的了解你,让别人不断的认识你,你把自己不断的一点一点的揭开,让别人知道你是谁,你是什么样的价值观,对吧?你对保险是怎样认知的,你做你最好的自己。

这是两个非常重要的不同的这样一个结论点。以前我们要迎合别人,要了解别人,现在你要做自己,你要做更好的自己,你要让大家不断的认识你,了解你,知道你,对吧?这也是相反的不同的思维。还有一个点,也不太一样,是什么?我们往产往常在做传统营销的时候,我们会发现一个点,我们所有一旦客户找你了解保险,你第1件想的事情就是想打包销售,有没有这种感受?

比如说客户依照你了解保险,你在想搞一个什么样的主险,加个什么附加险加这加那花加一堆,不管是谁找你了解,你第1个想法,我要卖他一个主险,因为很多时候传统营销模式就是这样,对吧?因为你发现你没有主线,你业绩不高,你过不了考核对吧?你的收入点D你就会这样想,你总会一个主险上去了,但是客户不一定能买得起或者不一定适应,或者他刚接触保险,我不想一开始就花这么多钱,而线上思维是什么?

是拆分,是把保险方案细分化,我刚才讲了我课程的设置的层次,产品是有不同的细分产品组合而成的,你想一想我们所有的产品,你打包他无非是重疾、医疗、意外、寿险吗?他就这几样吗?我们为什么不可以拆分细分市场去销售,对吧?

你拆分去销售,然后去做组合,你拆分销售出去,每一个都是你的客户,比如说举个简单的例子,你就把刚才我讲的关于疫情的平安推出的产品,对保险市场这个产品即无忧,对吧?你一天卖一个,一个月30个,你积累30个客户,或者这是特殊时期,你一天卖5个卖一个月150,150个客户,你后期好好经营,养活你几年不成问题,150个户你经营的好,每个人再给你转介绍,一个300300个赞,转上一个就是600个,就这么快。

所以我们一定要明白,不是说客户一来我就要必须给他一个大包裹,一个大包无缝打包直接扔给他。不要你要有细分市场思维,要有拆分销售的思维,对吧?我先你买不了大的,先从意外开始,疾病开始对吧?然后重机,然后寿险慢慢开始没有问题,只要从你这儿过,就尽量不要让他离开,以前我们可能没有这样的机会,因为很多公司你没有细分化产品,或者没有单独销售的产品,但现在有保之助对吧!

保险是干吗的,就是给我们复能的,他既然给你赋能,你就借助他的能量了,我们是相互赋能,保险是给我们提供便利,为我们附能,我们又报显示又给保之助提供了流量为他负能,这其实就是一个相互的事情,只有这样是不是大家都会越来越好,未来保险是会越来越好。

然后我们一线的保险人员我们也越来越好,何乐而不为?所以一定要去学会拆分细分的市场,去这样一点一点的去做。我举个简单的例子,我以前算过一个账,比如说你刚买,我刚说到一个百万医疗保险,它价格不贵,假设一个30岁的夫妇加上一个0岁的孩子,他们买百万医疗,就这款产品,然后买到80岁。那么这一家你可以获得的推广费也有7万到8万之间。这是一个家庭,如果你有100个家庭,如果你1000个,如果你有1万个家庭,你用7万×1万,对吧?

多少钱?700多万,然后你再折合出来,它是50年,你再折合每一年你光医疗险你都可以拥有一大堆,对不对?所以不要有时候只看重当下的一个主线能力带来东西,其实细分市场拆分销售对我们也是一个很好的点,很好的点。

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