居家展业的攻与守——线上展业知识储备和技巧

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我们今天主题是居家展业的攻与守,我们先抛开一下什么叫公?怎么叫手?在我看来,工这个层面更加多的是表现为我们的展业模式,直白的说,因为这种特殊的情况,我们的更加多的展业模式、经营模式会由线下改为线上。第2个方式,什么叫手?在我看来就是储备两个字,储备包括了几大层面,一个是知识上的储备,第2个是可能客户上的储备,机能的储备。因为我们常常在打仗时候也会说一一句话,对不对?我们要准备充足养兵,千日用在一时,在我们保险这个行业,什么是我们的兵?

刚刚的储备这几块,我等一下会展开的来讲,所以在这个情况之下,因为我会比较喜欢用一些例子去带动我整个讲课的主题。今天我们再回想一件事,在这种情况之下,大家可能面临的很大问题是什么呢?咱也不能见面,然后怎么经营客户怎么签单,大家可能都在找这个方法,我也相信大家可能肯定不是第1次听这个主题,可能也听过了很多门课,我今天就可以希望给出一些新的实战的方法,给到大家不一样的感受。讲到今天这个题目,首先我会先想关于经营吗?

经营。第1个想法,在特殊的情况,我相信大家就会想用什么经营?我会觉得很多老师都会说可以的话,送口罩、送酒精、送免洗手液,对不对?我觉得这种方法是对的。但是我会出现这个问题以后,我会反问自己一句话,究竟有没有这么多物资呢?第2个,我究竟有没有存货?没有存货,有没有资源渠道可以买?如果可以买,有这么有没有这个钱买?我会很喜欢问自己很多这些类似的问题。问完自己以后,首先我会回答大家,我没有这么多存货。

渠道的话还有一些,但是我究竟要买多少才可以满足我过去10年过程当中这么多客户,有哪些客户我可以送,哪些客户不可以送,这些我觉得都会出现在我们生物钟的想想法跟问题,整个过程当中,我就会萌生出一丝后悔。后悔当时为什么没有多准备一些存货?为什么没有多买一点口罩、消毒液或者是一些免洗手液之类的。我们在想医生后悔了以后怎么办?不可以,该后悔,对不对?所以我们就会欣赏一个事情,后悔源于什么呢?

在我看来后悔源于第1个,没有过多的生活风险意识。什么叫生活风险意识?我举一个很实在的例子,就是当特殊情况其实不是说1月中下旬才出来,可能一月初都会有一些新闻,或是怎么样的。在过程当中我有个亲戚就很有生活风险意识,提早就买定了一些口罩、酒精,所以说让他不用慌了。从这一点我当时不以为然,正常就这样子。所以导致到最后自己也变成缺货的那群人。所以当我们没有生活风险意识,我就会后悔。第2个,是源于平时我们对于客户的经营与积累不够,为什么会有这个问题?

我会觉得分两个层面。第1个层面是我相信在居家办公的过程当中,大家也可以通过很多的微信朋友圈去做一些经营。我也听过有些老师分享到的是举个例,我就发个朋友圈,然后就说统计一下这段时间其实需要物资是哪一来,在哪些人可以在我们朋友圈下面接龙评论、点赞。要把杰伦评论点赞这一批人,再拉到一个群里面进行相应的运作,每周每天定时统计,然后就固定配送。我们听完这个过程其实是可行的。但是反倒问自己一句话,如果当我们平时没有做更好的客户积累,可能你发这个圈根本没有人相信你会有这个能力去帮他配送,更没有人去点赞。

这个村不是白发的吗?就算你发了这个圈以后,像我刚刚讲的第2个问题,你有多少量可以去配送。这个就是源于说,如果你要做好你的客户分析跟整理,你就知道在这个过程当中,哪些所谓的VIP客户可以先送,送多少?送其他的。这种过程当中才会让我们做更好的分配。除了刚刚所说的没有更多的生活风险意识,没有平时的客户积累,关键也没有更加多的多元思考。

现在通过这个情况,我觉得不仅给我常常也跟很多伙伴去分析到,就说我也会分析到一个问题,当我们出现一件事,首先要想本身的问题,然后有什么问题可以连接到我们保险,本身可能当这个情况出现以后,很多人只会想说我怎么卖一份保险,那是关键的是卖保险是第二第3步的事情,在第1步,你怎么样通过这种事情去做更好的经营跟服务,这才是最关键。

OK。所以这个问题归根结底就是以下几句话,没有或者少听。少想,想做而导致我们所说的后悔。第一阶段就是说我们要毒针,多盯跟多做。所以归总起来,我们在第一阶段可以关注一些什么,我们就用手接他去说一下。首先我们这段时间可以数什么呢?做好更多的知识储备,知识储备什么方面?

我总结了4个方面,第1个,生活风险意识,这个怎么来的呢?来源于我们平时遇到一些问题,送口罩就是生产生活的储备物问题,所以可能经过这一件事,我相信不仅是我,大家也可能会遇到说我要储备多点口罩、酒精,其实这些本来成本不高,但是什么?

但是他在需要的时候就变成直线的事情。好,说完生活风险意识的储备以后,第2个我们要储备什么?风险意识?金融风险意识。金融风险意识在我看来,它不是简单的说保险就要让你准备多一点钱,去应对我们离未来的风险,这样的说法讲太烂了。但我们反倒是要想,现在我们这个情况让客户明白了什么问题先。其实我会这么想,这个问题从我的一些客户切身处地的例子就会告诉我们,他是一个怎么说城中村收租的,一个月收租大概有15万,蛮厉害吧?

在平时在他们看来,租金就是一个源源不断的被动收入,躺着一个月就会来了。相反,通过这种情况,他面的情况是怎么样子?首先他的铺有商铺,也有出租屋,我们就会想,其实当这种情况会导致什么?如果是租商铺的话,商户营不了业,谁谁交租给他?收入中断。第2个又出租课的话,I助课上不了班,工资被研发怎么办?也受不了猪。以前他被动收入就会让他现在变得很被动。所以这种情况之下,我们的生活风险意识是什么?

以前看似好像很多轻资产,我没有太担心,由于什么金融危机导致不畅的情况之下,现在因为这种情况导致他收入的中断,这种中断就会隐身是现金流很关键。现金流就是现金储备,容易变现的。如果我们可以把生活中很多例子,真的是客户的例子,归总成我们自己的例子,储备在我们的思绪当中,当我们与人沟通就可以变成很多个版本的实际案例。因为我会觉得说现在的生活中的例子,以前我们可以面对面沟通,但等下我会说到就用这些例子,用什么方式的呈现会更容易达到人心里面去。

OK除了金融风险意识,还有情绪风险意识,什么叫情绪风险意识呢?在我看来就是一件事,我们常说对于别人的经营,永远在成交之前,我也会悟出一句话,我们如果能够协助客户处理更加多保险以外的事情,得到他的信任,再做保险的事情,这样一个思维逻辑会更容易成交,同意吗?所以我刚刚说的情绪风险意识是你要可能具备你会开启人的能力,要懂得心理。别人如果不开心或者是现在失业了,我想第一时间找到你,这种能力的储备也是需要的。

除此以外还有工作风险意识。我看过一个抖音,他也说到,其实现在最危险的不仅企业主要一般打工仔,其实现在我也看到一些数据吗,可能最稳定的收入就是公务员,公务员现在是足额准时去发放。因为由于这个情况,我也遇到身边一些朋友的例子,是他的工资当月可能则办后半年再补回来。第2个情况是什么?可能他的收入现在延迟发放,会导致很多的不畅,有可能很多就会失业了。所以如果你有更加多的行业渠道,你懂得招聘的人可能某种程度上提供给到她家他们一些帮助,解决了他们就找工作的问题,赚钱的问题,再继而满足了他这个需求以后再做其他的渗透,这样的思路也是可以的。

所以我觉得大家有些时候如果行再加的话,先做好知识量的储备,包括了生活风险意识,包括了金融风险意识、情绪风险意识,还有工作风险意识,做完这些事情的储备,总会有用得上的一天。为什么这么讲?因为在我看来保险大家都会意识到更加多的是仅不是锦上添花,而是雪中送炭。在别人最需要的时候,你具备这样的技能,这样的情感的连接会让大家有不一样的沟通维度。所以第1个层面是知识储备。第2个层面是什么呢?我们在做这个事情的过程当中,既然要销售,首先我们要知道客户在哪里?

有些时候可能大家会想说我现在我怎么找客户,可能我就找一些近期本来有保险需求的,现在还没有成交,我先找那些客户,其实在我看来不全是这样子。为什么我们思考一个事情,我们要先分清我们的客户,所谓准客户现在所处的状况是什么?直白点讲收入状况是什么?所以我们客户储备首先要从两个方面去做到,怎么方面?首先我们要先分析客户所处的行业是什么情况?因为直白的一点讲,如果他收都没有了,就算再有意思也不敢现在拿钱买保险,同意吗?

如果你是做私营企业主,现在我最怕的是现金流不够,我本来我也知道很重要,但是你要我从这个时间拿钱出来买很难。相信李欣吗?所以我们先分析一下,究竟现阶段什么行业才是有效的客户?第一我汇总的是可以适合做展业对象的,就是医疗保健类的,为什么我相信不用我讲,她都会知道这种的行业现在是需要的。第2个什么可以时刻长期维护的呢?就是一个高科技互联网,它没有因为这种情况而受到太多的波动,有些可能一些平台会因为这种情况得到蛮不错的利润,所以可以去思考的。

好,但是有什么行业会出现短期阵痛呢?传统的制造业,还有困难的行业是什么呢?消费行业、餐饮业、交通、旅游业,还有是娱乐营业,这些都会是面临困难的。如果刚好你的那些客户就算在上一年12月份说要买,但是现在也可能没钱买,如果在这个阶段你硬要去给他观念上产品,他还会觉得里面也没有人人性,还逼着我买保险。所以这个维度我们就不可以从以前说谁找过我的维度去想了,是要真正的把我们的客户名单分开,哪些行业适合去做?

所以我们刚所讲的哪些行业可以现在去展业的?医疗类的,叫保健类的,还有公务员内的,最后是一个微商类的。不知道大家有没有很多微商的朋友,我有两个朋友,微商做的还蛮不错的。其实我也关注到他的最近的情况,其实很多时候会因为现在这一种的阶段会让蛮多人投身到微商行业,因为他们本来的展业模式就是线上微信这种方式去做的,而这样的情况没有对他们造成太多的影响,但是反而给了他们蛮大一个商机,所以他们的收入来源没有中断。

现在去做展业,其实对于大家来说是一个可以展现的对象。如果大家从刚刚我讲的那几大类做好分类,再从分类里面去挑选出你前这些分类里面有找过我买,保险没成交的可以先去找。有些人就要问了,如果我一些企业主经营怎么办呢?其实这特定针对企业主,现在我也总结了大概一些方法,因为企业主说白了一点点,他们的相对重资产比较多,可能开工厂的可能之类的。首先234月份在我看来,对于企业主都应该是处于一个经营时间段,这时间段主要以经营为主,因为对于他们现在最大的困难是现金流够不够?

我相信大家看过很多朋友朋友圈说什么海底捞西杯这一些事情,但是我很荣幸的讲,当遇到这些问题,我们更加都不是靠国家,他们在遇到问题肯定现金流很关键,我们如果再去找也不会先单的。主要以经营为主。OK什么时候我们才可以去做展业,根据一些数据统计,从今年的5月到12月这个时间有可能会迎来一个做理财型保险的小高峰,原因是这段过程当中,经过234月阵痛期过了以后,然后5月份开始启发到一些企业主关于风险流动资金、现金流的思考,而综合股票基金之类的这段过程当中,保险是作为可以配置的理财型资产,保守型资产之一,所以如果当刚刚在这几个月大家做好知识储备,技术储备,然后通过经营的方式,在5月份到12月大家就可以迎来一个理财的高峰。

所以我们就算现在可能对一些伙伴没有这么多客户,甚至是没客户,也不是什么都不能做,就算你刚刚做了,我那一些也是需要等时机的,只是造英雄,所以以上就是我们对于客户储备怎么样才是我们的客户?因为我想给大家思考模式是什么呢?当我们去要成交,我比较喜欢的是逆向的思维。你说目的是要成交这个客户,我要去要做什么?我举个例子,如果按正常把销售流程拆分开门,沟通、销售、促成成交这5大步的话,如果按照传统按顺序是否要先说开先学开门在学沟通,不是的。

在我看来,我们要先学什么?先学产品。因为我们最终要成交是要依托在产品身上的,如果产品你不熟,你不知道,就算你怎么样开门也是给不了客户一个方案。说白了就是光会吹落不了地。这种的思维模式是一样,客户觉得你服不实在?但反过来,如果我先学会了解产品、剖析产品、解读产品、陈述产品,通过产品的不同搭配形成落地的方案,去对应解决7八个问题。然后我再反过来根据不同类型的客户去做不同形式的开门,然后给出的方案才是最实在的。

同样的我们在居家的过程当中,可能很多资讯都可以给到很多工具很多方法,包括今天我都会给到很多一些小的技能给大家去学习的。但是学习过程的东西很多,但是我们反过来要知道学习的都是红海、蓝海,我们要学什么?是最高、最高效?针对我们有什么客户学什么,对现阶段是最高效的。所以通过刚刚客户储备思考,怎么样的客户才叫现阶段我们的客户,或叫储备客户,从这一个维度大家就会知道我应该学什么?好,所以刚刚说到储备的是第1个叫什么?

知识储备。第2个客户储备,弟弟三个,技能储备。我相信经过这一段居家的时间,大家也应该会感觉到我们县时代的保险从业人员需要储备什么技能?第一很简单的,互联网技术技能,你会用一些抖音,要会拍一些视频,第2个你还要懂得整理技能,要把知识视觉化的知识、文字的知识整理成图片,用各种方式去做呈现,更好的打进客户的心理。

第3个,我建议大家可以往懂得演讲培训的技能去做展现。因为在我看来,保险市场是整个互联都非常大的,你会演讲、会沟通,会让你拓开你在保险行业同业间的沟通渠道,让你可以举个例,就像我我可以通过这个平台跟大家分享,如果大家没有去陪,如果没有培训功能,我可能就接触不到大家,我就不能把我分享的知识分享给大家听,所以当你具备培训跟沟通跟输出技能,这一个也是现代优秀保险人所要具备的。

只有你会讲,你会说你会培训,更加多的知识也就会慢慢的渗透到自己脑海里面,这不仅对拟增员对你展业都非常有帮助。好,所以这个就是我们的储备,包括什么?第1个知识储备,第2个客户储备,第3个技能储备。说完这几个储备过储备以后,说完手了,我们公务的层面可以做些什么呢?工作层面首先我总结了以下三大点,第一大点,我觉得在这个时机更要找准我们保险从业人员的精准定位。定位是什么?我定位就叫做我们就叫风险管理师,我不会再做什么理财管理,综合财富管理,我就要定位这风险管理师,为什么会定位管理师?

最近我也常跟我的伙伴去分享这个事情,怎么样叫风险管理师,我的目的是为了处理什么,就一句话,让你的保单没有后遗症。可能大家觉得后遗症这个概念,还马上看病一样。为什么我会说这句话?其实我想引申多一个例子,就是2003年SARS,当年其实也整个国家也会蔓延到蛮厉害的程度,但是最后也是找到治愈的方法。但治愈以后,大家是否知道治愈的人群其实有些也是有后遗症的,它的后遗症叫股骨头坏死,会让怎么样?下半身整个骨头出现各种情况很难受。

值班的人今天讲还蛮惨。后遗症为什么会导致不治愈就没事了吗?并不是。其实但是就算有后遗症,有一个地方的人,至于是没有后遗症的,广东地区,这个时候就要非常得益于什么呢?得益于我们的钟南山院士,因为他当时提出一个32原则,正确的时间,正确的病人跟正确的记忆量。当时候为什么广东没有这个后遗症,原因是计量。正常是中同比类比到我们保险行业,为大家总结出同样的32原则,正确的时间,正去的客户跟正确的搭配。

什么叫正确时间?我相信大家都会同意一件事,保险不是你想买就买的,同意吗?为什么?当你有病就买不了了。所以在这个过程当中什么要正确的时间,首先你要通过平时的经营之道,客户直白一点点生活的状况,心里的状况,他生活的意识或是情感的意思,是否已经处于没得买的状况?那就惨,所以我们不能后知后觉,做保险人一定要先知先觉,不然只有两个字后悔。所以正确时间我这么理解的,什么叫证券客户?首先这个客户是要认可你的,认可你的专业度的,并且直白点说,是有的旧的,这才叫正确的客户。

至于怎么正确的客户,我刚刚在前面的客户储备也给到大家一个思维。但是除了刚刚的行业分类以外,什么叫正确的客户?怎么样才让他认可到你本人跟你的专业?所以就必须要一个叫精准的表达跟到位的沟通,这一部分,等一下我会展开的来讲。第3个什么叫正确的搭配?这一点我希望同大家强调一下,不管你是代理人还是保险经纪人,都一定要做好一个底线。以前我们可能做销售,客户想买保障类,我去推保障内,想买理财类,我就买理财类,但是在我看来,不管你怎么推都是虚的。

我们一定要坚守好一个底线,当一个客户要向我咨询,保险,我要负责得先了解你的个人情况,包括保单年检,所以我们一定不管你是代理人还是经纪人,一定要基于保单年检维度上在做产品推荐,这样子你的专一度才出来。有人跟我讲,他有些客户觉得保单年检没必要,很烦,或是直白的说,他会觉得保单年检就是你想销售我,但是我就反过来问大家,客户这样觉得有没有错?没错。但是保单年检要不要做?必须要做。如果我们也认同保单年检必须要做,那我们就要想是怎么才可以做,并不是客户不想我就不做。

所以我们首先是否要想清楚,怎么样讲保单年检客户才会接受。第2个保单给你出来以后,我应该怎么样讲?客户才会接受什么?保单年检其实在我看来不是告诉你缺什么,是告诉你新阶段有了什么,有什么情况下可以怎么赔?这个过程。所以这个是需要一个技术的,也需要简洁呈现的。因为客户直白来说,他不是想关注所有事情,可能只是想关注保单年检,母体上是这个是要个性化去定制的,这个也是专业度的体现。这不是每一个模板可以做得出来的。

所以这几点叫我们去做到保险销售一线32原则,正确的时间,正确的客户跟正确的搭配,你没有好的保单年检怎么做搭配?你有了保单年金以后,你没有很好的产品知识,怎么做合理的搭配,不管你是代理人还是经纪人,其实也可以就算代理人,有些产品也可以通过举个例保险丝,线上的产品做个次搭配去实现这个功能的吗?对吧?所以我们也要做好这个定义,精准定位,只有这样子才可以让客户的保障没有后顾之忧,我们才可以自信的讲,有些时候保单不是越便宜越好,也不是越多越好,有些时候很多人我做个保单年检,客户有一份意外险,买了100多万保额,那1000多万保额其他都没有买。

说明什么?够了吗?1000多万肯定不够,我要帮他削减意外险保额,扩大其它保额,这样子要你的才让你的保障没有后遗症,就是一个专业的保险从业人员应该做的事情。所以让你保单没有后遗症,要怎么去做?刚刚大概的一个思路跟描述,我希望可以给到大家一个精准定位的思路。不是客户要不要,是就算他不要,我们都要让他知道保单年检重要性。OK。好,说完第1个精准定位以后,第2个最关键的叫沟通方式。因为现在大家都在居家办公吗?

居家办公会面临什么问题呢?可能以前我们就会说我们要跟客户面对面沟通,这样才可以。现在就变成只能微信。电话沟通。但这个问题出来了,因为有的时候人与人之间聊天可能讲了很多,也不要说废话,关于情感的话或者是一些表达会比较冗长。如果那些话全部搬到微信,他就会听不进去。所以这个层面上我们可以做什么?通过微信到微信遇到个问题,大家有没有觉得60秒的刷屏语音太魔性了?大家有没有觉得100多字的微信文字,我完全太炫目了,看到根本不想看。

因为我是广东的,我最怕有一些人发给我的微信,60秒语音,关键还是用广州话,翻译不了就很好惨,你知道吗?所以我们都接受不了了,客户怎么接受呢?这里我们需要准备的技能是什么?要懂得通过微信、电话跟小视频的方式去呈现给客户。所以这里我给大家建议是大家需要准备一些模板,例如刚说的你的定位。第2个你的常用的异议处理,还有关于保单年检怎么做?简单的解读,你可以通过视频,你不用发短信,这些不用发抖音的录成视频,我给我主任的要求是什么?

最长不超过三三十秒,有些必要的最长不超过一分钟,最好是15秒左右到30秒左右的视频录好出来,变成一个回复,发给客户看。关键为什么要去这样子做呢?这样做的原因非常简单,首先你要录成视频,肯定要精简语句吗?收集材料,录完视频你都过不了,自己怎么发给客户呢?让自己思维上做一个整理先。第2个,你录成视频以后有一些就告诉我,我样子不好看或是不太怎么样。我这里可以分享一个方法,录视频有两种方式,一种方式是什么?

一种方式,就像我们这样这样子。鹿门的样子跟予语音去做的。第1种方式是什么?你把你想讲的事情用一张A报纸会像用一个iPad,工厂出来,然后视频只是拍你的API跟你的纸,你讲到哪个重点一圈,哪个重点用笔圈一圈,这种方式就是录视频跟你画的步骤,客户就会跟着你走,通过这种方式给客户呈现是可以。OK这种方式是为什么会存在?但是有很多人会简单的把我现在居家OK要去跟客户沟通,变成线上了。就等于说我就是把一些产品发给你,连接给客户,OK发完联系客户以后干嘛,然后什么都不干,等客户回复错的。

在我看来,正确的线下转线上的模式就是把线上当线下卖。这句话怎么理解?很多人说我们面对面交流,线下交流最大的特点叫有温度,同意吗?但是,我们反过来想,线上就等于没温度吗?并不是的。我总结了就是互联网它代替不了情感,那是可以传达情感隅。互联网代替不了专业,但是可以分享专业。互联网它也代替不了沟通,但是它可以促进交流,我们只要想办法怎么可以得到以上3点就可以了。像刚才讲我们的方法是什么?用我们用心来体现温度。

如果你可以把一个简单的知识点变成一个小视频的方式去做,就可以了,但是有些人说我做成一张图直接发给客户不就可以了吗?为什么还要录个视频这么麻烦!原因就是一点,当我们把我想呈现的知识点放在一张图片直接发过去,说老实话,你知道客户是怎么看的吗?有没有可能是他只看它关心的部分,可能只看价格,其他杂都不看?这是没用的。对,但是如果我们通过刚刚的方式就呈现,一步一步客户就会跟着我们的思路走。

因为在销售这个领域有个原则是什么呢?讲话的顺序会比内容更重要。什么意思?大家有没有发现我们出去喝茶也好,吃饭也好,菜单、价格都是从高到低的,而且有个统计都是什么?倒数第2个卖的最好。所以这是第1个原则,我们通过视频可以这么做。第2个什么叫顺序比内容更重要?如果我告诉你,你个例子,100元15瓶洗手也好,还是15瓶洗手液,仅需100元。哪个表达会让你更想去买这个事情?肯定是先讲产品,再讲价格。

简单的来讲,先塑造价值才讲价格,先做价值,再做价格。这样的思路方式才可以让客户知道他的价值所在点。这里我有个实际案例想分享一下,之前我有一个VIP客户,有一个保险公司举办的一个叫高端的医疗险的体验活动,高端医疗险按照我这个年龄是30来岁了,OK,我这个年龄需要一年15,000,一年的消费型医疗险。听到这一个价格,他觉得很贵,15,000我可以买个年金险,我看妈买个医疗险。反过来当这个客户按照流程体验完,医院服务价值以后,客户说了一句话,他的年龄需要的是35,000块一年消费险。

他说了一句话说什么?价格很贵,但值得实得是什么概念?客户觉得值的,那就可以,所以为什么要拍成视频的原因是拍成视频客户就跟着你的思路走,一步一步讲解结束,去呈现这个话题,说到这里的话,我也举一个实际案例给大家看看。这个是我之前在朋友圈也发过的,当时我做了一个这是卡片,这是卡片。题目叫我的保障真的都有了吗?先开一个话题,话题第1个会先有一个对对话,你买了保险没?买了,啥都有了,什么终极意外全都有了。

OK。但是我第2个话题是什么?是否等于有都有用,好。这个就引申话题了,是否有了都有用。下面就是一个产品组合的对比,对比的结果就是同样我买一份50万的重疾跟搭配,一个只赔多少?一个只赔,可能发生情况只给1万,一个能够赔50万,差了49万,然后给出一个为什么会有这样的一个结论,告诉他结果。只因为原因,有些很多终身型重疾产品都是什么?共用寿险保额的,就说如果我赔了50万的重大疾病险,可能就只剩下1万的寿险肾固指的意外,解释完以后,你的结论是什么?

保费高低不重要,重要在于搭配,合理的搭配才能实现低保费高保额的有效配置。这个就是我的一个思维导图。做完以后,如果按照刚的方式,是否我就可以拍成一步一步收到一个终点?打圈。打圈客户就会有这个思路去跟着你的思路走,是否就像什么?就像我们在面对面销售一样,客户就好像在对着跟着我去讲话,听着我去分析跟了解这个产品,这个叫线上当线下卖,这种思路是必须要具备的,这种产生温度。因为直白的说,有些人说就算我录了定位就好了,怎么发给客户非常简单。

你就说针对这个情况,我也录了一个知识点,我发给你看看,你给我看看究竟这样子的做法你是否能接受,有没有用?如果通过这种方式,是否你就可以知道哪些客户觉得有用,哪些客户觉得没有用?OK,都用那些客户就可以归总起来拉一个群,用社群运作方式去做二次引流,这样一个思路跟方法就更好的做客户运营,真的把我们的线上做成我们的工作室了。OK,所以这种的逻辑非常关键。然后第2个说到把线上当线下卖以后,在我们呈现计划书也要这种方式。

他其实有没有觉得平时大家在跟客户面对面讲解计划说太罗嗦了,同样的请大家也把计划书提炼成以一分钟以内拍一个小视频,OK,如果你可以接受就可以,如果不能接受就不要告诉客户了,所以可以验证自己究竟有没有用。所以这个需要具备什么技能?需要整理逻辑、提炼语句、精准表达,让你的废话慢慢减少,这是一个过程来的,它不是一蹴而就的事情。

OK,所以这样子的做法就可以体现专业度,也可以提升专业度。关键就算通过互联网也可以体现你跟客户之间温度,我现在这种的方法会比较多的去用,我觉得感觉还是可以的,起码客户会愿意点开来看,记得现在我们做线上运营有个很关键的点,不是客户是否点开,看是客户是否会看完,我们先破完整很关键,它能看完就成功了,第1步,怎么才容易看完就是短OK,所以这个题面大家需要更加多的发花点心思。

好,刚刚以上说了这么多,接下来我们可以做些什么?我简单归总一下。第1个就是多点关注,关注什么呢?关注生活、金融、情绪、工作等风险的资讯。说到这里我想分享一个一段话给大家听一下,因为最近经过伙伴的推荐,我在看完那个叫央视的主持人大赛,里面董卿非常厉害,对不对?董卿说一句话,他说一个如果一个组你看一篇文章,如果你是看只是看到文章字面上所表达的意思,也就是一个合格的主持人。如果当你能够看到文章中没写的东西,能够看到多少?

看到了哪些方面?这就是体现水平的地方,这样才能够算得上是优秀的主持人。所以同样的反馈到保险本身,我们可以有什么延伸?同样回到保险本身,当我们看一个资讯的时候,我们应该问多几个为什么?首先通过资讯本身你看到的,延伸到本页,你看到什么?延伸的话页,你看到什么?延伸到自己本身,你看到什么?然后延伸到客户,你看连接到什么?这就是我们应该具备的保险逻辑思维。很多人说好像我最近你安排了一个作业给我的组员们,我说如果当你手上有1万、5万、10万你会做什么?

其实直白的说,我希望听到答案,并不是说我有1万可以做成保险,这不是原话。首先如果你问我现在1万块我想做什么?当然是买口罩,买900买9斤储备先,然后5万,10万干什么?先放着。因为很多客户现在是什么?最怕没现金,所以这是人话,但说到这里不是话题就停了,怎么通过这些问题延伸到保险本身再去思考,让我们久而久之,通过这样思维的训练,你就可以很容易跟客户无论聊什么话题,都很容易聊到保险本身。这个思维模式是我希望今天通过直播告诉大家的。

第2个,我们可以多做什么?多做,第1个是客户信息的整理,我相信大家都会有做,但是有没有做到位或做的有没有戏?我分享一下我做的整理,信息的整理,包括我会把我的微信客户定位成几大板板块,第1个叫已成交的,未成交的,以诚交友包括VIP的,什么叫VIP?我假定是3万以上年交保费都叫VIP。第2个是什么?除了VIP以后,还有是大客户的,可能他有很多资产的,不叫大客户,然后我还会不管是增员还是客户,我会分类,为什么他是做综合金融类的,他是做旅游的,做体检的分好类。

当你分好了以后,你就知道自己的资源网在什么地方。第2个某种程度上你就知道你的资源往哪个区域比较大,你就可以是否会争取成为志愿网本身的连接点。好像是否你可以牵头做旅游业资金行业的连接人,行业可以合作,保险也可以合作,旅游业也可以合作,可能两家旅游公司通过你的介绍,两个朋友认识,促成了一个合作,也就是优秀的OK分类是这么用的。所以然后分完了以后,你可以列出足够的理想,想签他的名单的人,把名单先列出来,然后你就通过背景看一下写得了多少东西。

我举个例,如果你想成交这个人,但是你什么东西都写不出来的话,会怎么样?这么你不了解他,就要找方法去了解他,翻他朋友圈哪,聊天,你才知道以后你在经营这个客户,你需要收集什么咨询,你才可以更具象化的知道我要跟他聊什么。这个客户的经营不是千篇一律的,也是要对症下药的,这样的收窄范围才可以提高你的沟通效率。第2个叫产品组合的搭配,我相信可能各大公司都会给出不一样的组合给到大家,但是你们有组合不是关键是什么?

关键是你们要明白其中的搭配的逻辑是什么?用什么组合去做,开门,我现在也分享一下。我会有用以下两个产品做一个组合,开门感觉还可以的。这里说一个前提组合开门,对于线上基本上是要低价位相对的杠杆高的,这样子才可以打开客户想买的冲动,所以我第1个会去搭配的是叫关心宝。这个产品的话今天已经在保险室也有上上线到的。

这个是关心宝,它保障的范围非常简单,就是针对这个情况病种去出来的。他有包括意外伤残跟身身故,还有因为疾病身故的保障,还有确诊疾病的一个今天大概最低保费38块,身故保额最高去到50万,的确诊,今天去到一一万块,这个产品我觉得性价比是非常高的,然后是在哪里可以找得到,如果是保险是APP,现在在首页会有个叫精选活动,就在首页就看到了竞选活动,这里你可以找到这个产品的投保连接的,直接点进去就可以了。

因为我会比较常关注竞选活动了,竞选活动里面会有很多新的咨询产品都会在这个地方去展示出来的。这个就是开门的第1个产品,针对于现阶段的情况,我们可以有针对性的产品,这是第1个。第2个刚刚那个产品是京东安联的,第2个我就会搭配一个百万医疗,我会是做一保无忧这个产品。如果按照我的年年龄,总保额大概是200万的话,还有它包括的是恶性肿瘤,有额外的住院津贴,中正有额外的住院金津贴,还有支付功能的支付功能是包括了34个省6000多家医院都会有支付功能的这种,当然只是需要425块,这两款产品加起来才需要五六百块。

客户是可以接受的,我会用这种产品去做开门,然后根据你们各家公司可能的策略方法,在做落地产品的对接,我先现在常常会用这两个产品去这样做,同样的产品在哪里找到?首页搜索一保无忧就会找到,方法就非常简单,所以我就会通过关心法将一保无忧这样的一个搭配做开门。要通过刚刚所讲的编辑一些图片的信息,短反性发给客户,可以做好一个开门的设置。这是关于产品组合的。第3个我们可以做的事,关于保单年检,解读,我刚刚讲到保单年检解读,大家训练两个范畴,第1个为什么要做保单年检?

讲到自己都会想做了。OK,第2个是有保障连接以后你怎么讲?讲到自己想家了,就OK了。这两个范畴是我们都需要去做的事情,OK。第4个就是销售方式的呈现,刚刚所讲的,我们要尝试把计划数的解读,长长的一一问题的处理,包括一些保单严谨的解读方式,用成小视频方式传给客户。记得私信这些不是发朋友圈,也不是发抖音的OK。如果你只是瓷白说,你是通过董鹰发一些保单的观念,保险观念在我看来有点烂大街了。我是客户,我也很少会去看这个事情。

所以以上的方式是有针对性的给到客户。像我刚刚讲,通过私发这些微信,我也探测到哪些客户更容易接受这种方式,通过有区域性的哪些客户接受这种方式,拉一个群变成你的区域经营的群聊,就可以结合你们各自的有针对性10来20个的线上的产说会,这是观念的书里会这种方式去做结合。引流是这么做的,不是什么人都放在一个群,那些人只要互相打架,没有同频的人,他没有互动的,就算你有托也没有什么互动。所以我给大家建议是通过这种方式筛选同品类相对同质素的人,进到同一个群做同样的事情。

OK,所以客户信息整理先从微信开始,OK,

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