从客户拒谈保险,到签下540万大单,我只花了9分钟!

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不准跟他谈保险,只跟他谈财务规划


整个过程呢,我先做一个简单的介绍。这个客户是我的一个朋友,那么听从了我的建议,把这个房子卖了,因为我一直跟他在沟通,我觉得房子不是一个好东西。

除了你的房子在北上广,你还可以持有那么3到5年,那实际上就没多大意思了。所以呢,我建议他是把房子卖了。

那么卖了以后他拿到钱了,那么拿到钱以后要约我去跟他谈一下财务规划,财富规划。但是我们见面以后,他给我提出来一个要求,提出了一个什么要求呢?不准跟他谈保险!

这个特别有意思,就是不准跟他谈保险,只跟他谈财务规划。

行!既然客户提要求了吗?不让谈保险,那我就不谈。我就问他,我说你是不是钱到手了,他说,是。我说,钱到手。今天要约我来干什么?

“跟我谈一谈理财啊,对吧,帮我做做财务规划”。



那可以,钱到手了嘛,大家都知道,有钱就得瑟,对不对。那我就问他,那你对你这笔钱有什么要求?
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引导出客户对资金的安全性要求

“那就简单了嘛!所以你的问题不是越高越好,你的问题是在必须要有安全为保障的前提下,为你实现有效的收益,对吧?”

他说,“噢,那对”。

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澳门,大家知道,如果你去推大小的话,是不是很公平对吧?因为大小很公平,你押中了,你的钱就翻翻,压不中,那你的钱就输掉。

但是你跟庄家是对赌,50%的成功几率。所以他呢,马上就拒绝,他说那个不安全。

我说行,“那如果不安全的话,那实际上也就意味着,你对你这笔资金还有一个安全性的考虑,对吧?”



那你如果一旦要接受安全性的考量的话,那么请问在确保安全的情况下,你对你的这笔资金预想到预期收益是多少?你把这个先告诉我?

他说,他不知道!那尽量高啊,尽量高。

那我就告诉他,那是这样,以当下中国能够提供的金融工具,做到预期的收益5~6%,那么是可以在安全的前提下,是可以做到的。

就是保证你的所交保费安全,那么预期的收益可以做到5~6%。那么如果超过6%以后,你的安全也就是意味着你的所交保费,你在获取收益的同时,你的所交保费会面临风险!

那你愿不愿意承受,冒着一定所交保费有风险的情况下,做你的这个资产配置,做你的这个理财规划?

他说,“啊,那不愿意”。

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他不是不让我谈保险工具吗?但是,保险是一个什么样的工具跟客户没有任何关系!因为客户的问题,跟这个工具很有关系。

因为客户的问题是我必须保证我的所交保费安全,同时我还要做到收益5~6%。注意,为什么会这么简单,是因为客户的问题就是这样,所以他的单子就签下来了。

怎么帮他做到5~6%的收益?

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流动性,这个客户其实提了这个要求,因为他之所以拒绝保险的核心是什么呢?就是因为他觉得,第一他搞不懂保险,保险能够为他提高多少的收益,他也搞不懂。

所以他觉得保险那个钱呢一放进去就拿不出来了,明白了吧?所以呢,我给他做的配置是这样:通过这个配置呢,把他的这笔资金的三个问题都解决了。

因为资金有三个属性,要要去面对:
第一个什么呢?收益性。
第二个是什么呢?安全性。
第三个是什么呢?流动性。

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那么去年,他的那个200万的账户,就是期缴200万,追加200万,那个保底3.5的账户,那个账户的结算利率是6.8%。所以你们用4.8+6.8加到一块,你除一下是多少,5%点几!

再加上他那个年金部分,给付的固定年金,基本上他这笔资金,可以做到接近5~6%的收益了。

那么,这整个沟通完以后,实际上我们就把客户,就把资金的属性、三个属性全部解决了,第一收益性我们解决了,他这笔400万的资金呢,大概做到了年化接近百分5到6的收益。

那么第二呢,客户的这个400万,就是380万全部在万能账户里面,有极高的流动性,那么这个流动性呢,是不是就解决了客户他要使用资金的方便性?



那么最后我告诉他,来,你这400万产生的6%的收益的话,我是用你的这笔所交保费,帮你做出来24万的收益。

然后再用这个24万的收益当中留4万块钱给你,拿20万帮你做了一个固定年金,为你产生一个终身的现金流,你觉得这个方案怎么样?

你们觉得这个方案怎么样?OK。所以我们要做的是帮客户解决问题,而非去推销一张保单。所以客户欣喜地接受了这个方案。所以整个沟通,简单吧?

为什么我在客户拒绝保险的情况下,还谈了一张540万的单子,因为最后我告诉你,这个客户追加了多少钱?

除了那个3.5%的账户,保险公司限制只能追加200万以外,他在2.5的那个账户里面追加了300多万,我都不知道这个客户的钱从哪来的,但是他一定有那么多钱。

记住,钱会跟着什么跑?钱会跟着收益跑,只要有收益,钱就进去了!
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买保险放着
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